L’INTERNATIONALISATION DES PME : ENTRE OPPORTUNITES GLOBALES ET EXIGENCES MANAGERIALES

L’internationalisation, longtemps considérée comme l’apanage des grandes entreprises, s’impose désormais comme un enjeu stratégique central pour les petites et moyennes entreprises (PME). Soumises à une concurrence de plus en plus intense sur leurs marchés domestiques, les PME sont incitées à explorer des marchés étrangers afin de diversifier leurs débouchés, répartir les risques et soutenir leur croissance. Toutefois, ce mouvement d’ouverture s’accompagne de défis significatifs liés à la rareté des ressources, à l’incertitude des environnements internationaux et à la complexité des cadres institutionnels et culturels.

L’internationalisation des PME ne saurait être appréhendée comme un simple prolongement de l’activité nationale. Elle constitue un processus évolutif et multidimensionnel, mobilisant des choix stratégiques, des compétences managériales spécifiques et des capacités organisationnelles adaptées. Les travaux en management international et en entrepreneuriat international ont ainsi cherché à expliquer les trajectoires d’engagement des PME sur les marchés étrangers, en proposant différents modèles théoriques et empiriques, parmi lesquels le modèle d’Uppsala et celui des International New Ventures.

Cet article s’inscrit dans une perspective analytique et propose une lecture structurée de l’internationalisation des PME, en mettant en lumière ses principales formes, ses déterminants clés et ses facteurs de succès. Il vise à offrir à la fois un éclairage conceptuel et des enseignements opérationnels à destination des dirigeants de PME, décideurs publics, praticiens soucieux de mieux comprendre les conditions de réussite du développement international des entreprises à l’ère de la mondialisation.

Après la deuxième guerre mondiale, les échanges internationaux se sont considérablement augmentés et la globalisation des marchés a engendré des mutations à la fois économiques, politiques et géographiques.

Avec la mondialisation économique et la concurrence rude que connaissent les marchés locaux, l’accélération des échanges internationaux et l’ouverture de nouvelles frontières font du développement international des PME une problématique importante sur le plan tant économique que managérial. Ce processus de mondialisation tend, en effet, à accroître des changements et des précarités des PME évoluant jusqu’alors sur des marchés protégés.

Ces changements, ont poussé les pays à signer des accords commerciaux pour encourager le libre-échange et éliminer les barrières à l’entrée sur les marchés, chose qui a poussé les entreprises à s’adapter pour saisir les opportunités d’affaires qui se présentent dans le but, d’avoir une extension physique au-delà de leur territoire national et une expansion de leurs revenus avec une répartition des risques entre le marché local et international. Pour arriver à réussir cette internationalisation, les entreprises doivent réaliser des économies d’échelle et développer de nouveaux produits, même si, cette ouverture est synonyme de menaces et prises de risques, que les économistes jugent comme une condition sine qua none de leur compétitivité.

Depuis les années quatre-vingt, l’internationalisation des PME est devenue une nécessité incontournable pour saisir les opportunités d’affaires qui peuvent se présenter sur les marchés internationaux, réservées auparavant aux grandes entreprises considérant la taille de ces dernières comme un déterminant incontournable de l’internationalisation et que, l’approche des marchés étrangers ne doit pas se limiter à ces grandes entreprises, mais aussi aux PME qui représentent un vecteur potentiel d’un comportement entrepreneurial et qui cherchent à relever les défis et tirer bénéfice des opportunités offertes sur les marchés internationaux en développant leurs activités, hors des frontières nationales qui constituent des acteurs majeurs de la mondialisation et non pas des prototypes en miniatures de ces grandes entreprises, et que leur développement à l’international représentent un enjeux économique en terme d’innovation, création des emplois et du dynamisme international d’un pays et leurs études constituent un champ distinct des sciences de gestion. L’importance qu’occupent les PME à l’international, a suscité de nombreuses recherches en management international et plusieurs modèles théoriques et empiriques ont vu le jour pour expliquer l’engagement des PME hors de leur marché local, même si, l’internationalisation des PME n’est pas facilement explicable par une seule théorie, car il s’agit d’un phénomène trop vaste et dynamique. De ces recherches, on peut mentionner le modèle de l’école suédoise d’Uppsala (Johanson et Vahlne, 1977) et celui de l’International New Venture (Oviatt et McDougall, 1994).

À partir des années quatre-vingt-dix, la recherche sur l’internationalisation apparaît comme un processus dynamique plutôt que linéaire ou la présence sur les marchés internationaux peut prendre plusieurs formes. Toutefois, l’internationalisation des PME a longtemps été comprise comme un processus séquentiel dans le temps (en termes d’investissement commercial) et dans l’espace (les pays culturellement proches aux pays les plus éloignés) et que leur engagement export met en évidence le besoin de compétences originales dans la conception de nouveaux produits ou de nouvelles prestations, en plus, des connaissances organisationnelles requises pour gérer l’internationalisation cette situation a donné lieu à l’apparition et l’émergence d’un nouveau courant appelé l’entreprenariat international.

En raison du foisonnement de ce nouveau champ de recherche, trois profils de PME internationales ou de l’entrepreneuriat international ont été proposés :

• Les PME opportunistes qui ne poursuivent pas une vision stratégique claire et bien défini, mais qui cherchent à maximiser leurs profits dès les premières transactions sans chercher à consolider leurs présences sur les marchés internationaux.  Les préoccupations et la vision de leurs dirigeants sont essentiellement orientées sur le marché national. Les PME opportunistes mettent en œuvre des stratégies relativement simples et mobilisent les ressources nécessaires. Cependant, il faut mentionner que lorsqu’une opportunité se présente, si l’engagement des dirigeants est plutôt proactif, l’entreprise de type opportuniste s’engage dans le processus d’exportation et pourrait même devenir une PME professionnelle en réorganisant ses stratégies organisationnelles ;
• Les PME en phase de transition, qui manifestent une volonté de développement international et une présence éternelle sur les marchés internationaux en définissant des actions concrètes : stratégie de développement et marketing international, définition des lignes directives d’orientations et de visions stratégiques, la mise en place de pratiques de veilles sur les marchés étrangers. Toutes ces actions peuvent s’avérer insuffisantes pour permettre aux entreprises de franchir le cap à l’international ;
• Les PME professionnelles, dont les dirigeants manifestent de façon explicite leurs engagements envers les activités internationales avec une orientation stratégique clairement définie à l’égard du développement international, où la planification des activités d’exportation est maintenue avec une grande rigueur. Ces PME professionnelles misent sur la différenciation, la concentration et l’innovation de leurs produits avec une importante mobilisation des ressources dans le but de s’autonomiser, au fur et à mesure, de leur expérience internationale. Ce type d’entreprises, qui a généralement une clientèle bien ciblée, essayent une introduction graduelle et une implication directe dans le développement de leurs marchés, avec le recours concernant la distribution à des intermédiaires qui jouent un rôle important dans leurs stratégies de promotion et de publicité.

Les facteurs de succès de l’internationalisation des PME

Étudier l’internationalisation des PME exige la compréhension des relations causales existantes entre les exportations des PME et la variété des déterminants de cette internationalisation, c’est-à-dire, l’ensemble des facteurs explicatifs qui ont comme objectif de déceler les meilleures pratiques qui vont conduire les PME à réussir leurs engagements à l’international. Cette réussite est, non seulement, en fonction des ressources contrôlées par l’entreprise, mais également de sa stratégie et des conditions de l’environnement des affaires. 

La consultation de quelques articles sur l’entreprenariat international m’a permis d’identifier un nombre important de facteurs de succès qui représentent les déterminants de la performance des PME à l’international. D’une part, des facteurs internes contrôlables en relation avec les caractéristiques de l’entreprise, le rôle du dirigeant et la stratégie marketing et d’autre part, des facteurs externes incontrôlables liés à l’environnement de l’entreprise.

Les facteurs internes à l’entreprise

Les facteurs internes regroupent les éléments qui caractérisent les PME et qui peuvent changer ou rectifier en fonction de leur intensité d’internationalisation :

• Le facteur de l’âge et sa relation avec l’effet d’apprentissage que nous trouvons dans le processus d’internationalisation du modèle d’Uppsala (Johanson et Vahlne, 1990) qui propose, le déroulement de l’internationalisation par étape progressives en évoluant d’un engagement/risque faible à un engagement risque/élevé et l’existence d’une relation positive et significative entre l’âge et la décision d’exportation pour les entreprises qui exportent vers les pays voisins. Ainsi, Bilkey et Tesar (1977) suggèrent que, plus l’entreprise gagne de l’expérience à l’international, plus, la planification des opérations d’exportation serait structurée, exhaustive et formalisée ;
• Le facteur de la taille de l’entreprise exprimé en chiffre d’affaireset sa relation significative et positive sur la décision d’exportation, un certain nombre de recherche ont démontré le lien entre ces deux variables. En revanche, d’autres recherches ont fait le lien entre la taille exprimée en termes d’effectifs et l’influence sur la décision d’exportation, celle-là est une fonction croissante de la taille de l’entreprise et que plus les entreprises sont de taille importante, plus la probabilité qu’elles développent une activité de vente à l’international est grande ;
• Le facteur financier qui est le plus important dans la mesure où la production des biens pour les marchés étrangers nécessite habituellement à la PME de s’adapter à certaines normes des ventes étant donné les différences culturelles, linguistiques et réglementaires sur les pays d’export à laquelle les PME devront faire face pour réussir l’exportation. Ces besoins particuliers entraînent des coûts supplémentaires en plus, des délais dans la récupération des sommes engagées dans les activités d’exportation, ainsi que, certaines spécifications particulières au niveau de la production accroissent sensiblement les besoins en liquidités et en besoin de fonds de roulement (BFR), ce qui explique, pourquoi relativement peu de PME exportent leurs produits et lorsqu’elles le font, elles exportent une faible partie de leur production et cela, constitue un des principaux obstacles à l’internationalisation. En revanche, l’étude du chiffre d’affaires et le chiffre d’affaires à l’export en valeur (l’élément de mesure du niveau d’internationalisation de l’entreprise) a pour objectif de déterminer l’importance du lien entre performances financières des PME et leurs internationalisations. Cette variable exerce une influence directe (capacité d’investissement) sur l’export, mais aussi indirecte, en effet, dans le cadre d’emprunt, les institutions financières vont réduire leurs offres de financement aux PME exportatrices, ce qui va obliger les PME à se baser en grande partie sur leurs capacités d’autofinancement (CAF) pour financer leurs besoins en fonds de roulement ;
• Le facteur de la technologie et d’innovation qui permet de mesurer l’efficacité en matière d’innovation, de modernisation du capital technique et qui représentent l’élément clé de la globalisation et qui stimulent la croissance grâce à la possession d’un avantage concurrentiel distinctif. On pourra ajouter dans cette variable les technologies d’informations comme l’Internet qui permet de mesurer le niveau de développement des moyens de communication de l’entreprise qui représentent un facteur de compétitivité majeur au niveau international ;
• Le facteur du dirigeant qui représente la première compétence et la personne spécialisée dans la prise de décisions importantes relatives à la coordination des ressources au sein de la PME, sans nier le rôle de son équipe. Il existe deux catégories de dirigeants entrepreneurs. La première catégorie, est celle des dirigeants entrepreneurs créateurs des entreprises nouvelles et internationales qui développent des compétences internationales dès le début, en orientant l’entreprise à l’international à tous les niveaux. Bien souvent, ces entrepreneurs se prédisposent à acquérir les compétences dans le domaine des affaires internationales et cherchent à éviter le phénomène des compétences domestiques. Ils démarrent l’internationalisation et commencent à tisser des liens à l’international avant même la création de l’entreprise. Il en résulte, comme avantage, l’instauration précoce d’un esprit international au tout début du développement de l’entreprise.

La deuxième catégorie, est celle des entrepreneurs qui ont déjà l’expérience dans les affaires internationales et qui peuvent identifier des opportunités que d’autres ne perçoivent pas, grâce à un ensemble de ressources (leurs parcours, les connaissances des affaires et réseaux personnels). L’expérience de travail passée à l’international dans une équipe dirigeante représente un atout de l’internationalisation des nouvelles entreprises.

• Le facteur des moyens humains et de la main-d’œuvre, du moment où le processus d’internationalisation oblige les PME à mobiliser les ressources humaines et les compétences intellectuelles nécessaires. Le manque de qualification représente un obstacle majeur à l’internationalisation des PME, chose qui les obligent à penser soit à inculquer une formation continue pour qualifier la main-d’œuvre, soit pencher vers la politique de recrutement qui peut être onéreuse par rapport au budget alloué à l’internationalisation.
• Le facteur de la stratégie de marketing international qui touche les éléments du marketing mix et concerne, l’adaptation du produit au marché international qui affecte les caractéristiques physiques, la qualité, la valeur ajoutée que présente le produit par rapport aux produits de la concurrence, sans oublier l’innovation dans cette adaptation qui détermine la force du produit. L’adaptation des prix par rapport au pouvoir d’achat, le coût de la vie du marché international. Le choix du mode d’implantation adéquat en fonction des critères liés à l’entreprise, marché et produit et enfin, l’adaptation de la promotion et même des supports publicitaires.

Les facteurs externes à l’entreprise

Il existe des facteurs externes qui offrent des facilitations, des avantages et qui influencent la décision des PME à s’internationaliser, ce qui pousse ces dernières à entamer une analyse macro-environnement pour prendre connaissance de l’existence des différentes mesures de promotions et d’accompagnements.

• Le rôle des pouvoirs publics dans la stimulation et l’accroissement des PME qui s’engagent dans l’exportation avec la mise en place d’un cadre légal et réglementaire qui vise la promotion des exportations et l’amélioration du climat des affaires avec des mesures telles que, l’allégement des procédures administratives liées au commerce international, les exonérations fiscales et les facilitations d’accès aux financements bancaires.
• Le rôle de l’accompagnement dans la performance des exportations, puisque, face aux enjeux et perspectives d’internationalisation, les PME doivent mettre en place une stratégie, qui permet d’identifier les opportunités qui peuvent se présenter, ainsi que, les menaces pouvant affecter le développement de leurs exportations, chose, qui pousse les autorités publiques à créer des agences de promotion des exportations qui interviennent comme des conseillers pour orienter et adapter les stratégies d’internationalisation des PME, en plus de jouer le rôle de fournisseur de ressources pour accompagner ces PME à renforcer leurs performances en améliorant leurs différentes ressources, capacités, et stratégies.

En conclusion, l’internationalisation des PME s’impose aujourd’hui comme un enjeu stratégique majeur dans un contexte marqué par la mondialisation des échanges, l’intensification de la concurrence et la transformation rapide des marchés. Loin d’être un simple prolongement du marché national, elle constitue un processus complexe, dynamique et structurant, mobilisant des ressources spécifiques, des compétences managériales distinctes et une capacité d’adaptation continue.

J’aimerai bien préciser que, l’idée que l’on hasarde sur les marchés internationaux constitue une idée erronée. Le démarrage d’une activité dans un contexte international pour une PME, représente un scénario planifié avec une priorité des fondamentaux qui demandent des ressources et compétences très spécifiques et qui doivent être appréhendées correctement.

À ce titre, l’internationalisation des PME représente non seulement un vecteur de croissance et d’innovation pour l’entreprise, mais également un levier essentiel de compétitivité, de création d’emplois et de dynamisme économique pour l’économie nationale.

L’INTERNATIONALISATION DES PME N’EST PAS UNE QUESTION DE TAILLE, MAIS DE TRANSFORMER L’INCERTITUDE EN OPPORTUNITE.